Украинский франчайзинг «без купюр»
Голая правда о франшизах. Только здесь, и больше нигде.
Единственный некоммерческий франчайзинговый ресурс.
Единственный некоммерческий франчайзинговый ресурс.
Выбираем самое сочное
Какую франшизу выгодно купить в Украине
Как не позволить франчайзерам-однодневкам заработать на себе.
«Мы предлагаем отлаженную бизнес-модель с окупаемостью █ месяцев. Вам не обязательно обладать опытом, в будете зарабатывать по █,███ $ ежемесячно. Мы - лидеры рынка!
Типичный франчайзер
(каких тысячи)
Действительно, ведь практически каждый франчайзер говорит о себе лишь в исключительно светлых тонах, фактически он только и расхваливает самого себя. Тогда как же выбрать действительно выгодную и успешную франшизу? Ведь, скорее всего, Вы читаете эти строки не от праздности, от беспокойства за свой капитал, которому должно быть в работе, а не пущенным на ветер.
1
Знакомство с рынком
Разбираем из чего состоит рынок, кто и зачем на него приходит.
2
Отфильтровываем лучшее
Смело отделяем зёрна от плевел, оставляем только лучшие предложения.
3
Общаемся с франчайзером
Устраиваем стресс-тест франчайзеру, всесторонне проверяем состоятельность и перспективность его франчайзинговой модели.
1
1. Для начала познакомимся с рынком
Первая проблема заключается в том, что основная масса франшиз - это не франшизы.
Как такое может быть?
Всё начинается с того, что некий предприниматель воодушевляется идеей "продать франшизу" (т.е. заработать), а потому и начинает называть себя "франчайзером", а своё бизнес-предложение - "франшизой".
Подобное навешивание ярлыков существенно облегчает задачу, ведь при отождествлении предложения с франчайзингом спрос на него многократно растёт. При прочих равных условиях, оффер, который называется "бизнес идея", "деловое предложение", "поиск бизнес-партнёра" и т.д., и т.п. - получит меньше откликов, нежели оффер, которые называется "франшиза".
В этом и сложность. Под франчайзеров косят многие. Но эту сложность просто преодолеть, оставив позади горе-предпринимателей, желающих подзаработать на продаже воздуха.
Как такое может быть?
Всё начинается с того, что некий предприниматель воодушевляется идеей "продать франшизу" (т.е. заработать), а потому и начинает называть себя "франчайзером", а своё бизнес-предложение - "франшизой".
Подобное навешивание ярлыков существенно облегчает задачу, ведь при отождествлении предложения с франчайзингом спрос на него многократно растёт. При прочих равных условиях, оффер, который называется "бизнес идея", "деловое предложение", "поиск бизнес-партнёра" и т.д., и т.п. - получит меньше откликов, нежели оффер, которые называется "франшиза".
В этом и сложность. Под франчайзеров косят многие. Но эту сложность просто преодолеть, оставив позади горе-предпринимателей, желающих подзаработать на продаже воздуха.
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Первое, что нужно осознать: франшиза - это коммерческий успех.
Однако такую донельзя банальную, казалось бы, истину понимает далеко не каждый "франчайзер". Горе-предприниматель считает факт существования своего бизнеса - достаточным для того, чтобы "продавать франшизу".
Именно поэтому большинство франшиз на рынке - это франшизы-однодневки. Ни о каком успехе такие франчайзеры не слышали. И, к счастью, это в большинстве случаев легко проверяется.
Именно поэтому большинство франшиз на рынке - это франшизы-однодневки. Ни о каком успехе такие франчайзеры не слышали. И, к счастью, это в большинстве случаев легко проверяется.
Имея за плечами многолетний опыт общения с сотнями франчайзеров, мы смело можем утверждать: большинство из них прежде всего мыслит категориями "продать франшизу" и "получать роялти". Практически каждый франчайзер - немного эгоцентричен. И достаточно часто франчайзинговая модель объективируется в пассивную возможность, при которой некие сторонние участники будут развивать сеть, в то время как материнская компания не способна развивать сеть собственных филиалов. В такой схеме, понятное дело, не может идти и речи о синергии, но только лишь о выгодоизвлечении за счет франчайзинговых партнеров.
Особенность рынка не только в пресыщенности нежизнеспособными предложениями, но также и в площадках, на которых они предлагаются. Каталоги франшиз - это главное средоточие таких предложений; невидимая глазу политика работы каталогов франшиз оказывает большое влияние на рынок.
● Какова политика работы каталогов франшиз?
Каталоги зарабатывают на рекламе франшиз; те из них, которые представлены в каталоге - их клиенты (в прошлом или в настоящем). Обычно каталог не заинтересован действовать в ущерб своему клиенту. Также каталог не проверяет успешность франшизы и не проверяет правдивость указанных в предложении тезисов.
Но что всё это означает на практике?
Если франчайзер-кидала оплачивает лучшее место на сайте - он будет на этом сайте. При этом большая часть аудитории посетителей сайта склонна усматривать в работе каталога некую, более чем нейтральную, функцию. Потенциальный франчайзи может считать, что раз франшиза находится "в топе", значит в некоторой степени этому способствует активная регуляторная функция сайта, который по своей инициативе рекомендует успешную франшизу. Но это не так.
Обособленная и оплаченная немалыми деньгами эксклюзивная реклама часто ошибочно отождествляется потенциальным франчайзи как протекторство каталога, что далее ведёт к ошибочному формированию кредита доверия потенциального франчайзи к франчайзеру. Да и вообще, следует понимать, что каталог демонстрирует только одну "сторону медали", ту самую, которую хочет демонстрировать франчайзер.
Другая особенность работы таких сайтов - это политика модерирования отзывов к франшизе, которая может быть обусловлена или соблюдением нейтральной позиции, либо извлечением собственной денежной выгоды. Это очень важно понимать, потому что на некоторых сайтах более чем активно рекламируются предложения от недобропорядочных франчайзеров, и выглядят там эти предложения белыми и пушистыми не просто так.
Всего в Украине существует 4 раскрученных и высокопосещаемых каталогов франшиз. Политика работы этих сайтов несколько отлична друг от друга, но общие принципы одинаковы. Это лучшее место для знакомства с франшизами. И любой крупный каталог - это активный участник рынка и авторитет. Однако, если франшиза выглядит фаворитом каталога, это нельзя интерпретировать как рекомендацию. Это главное правило, которое необходимо принять на вооружение, посещая тот или иной сайт такой тематики.
Но что всё это означает на практике?
Если франчайзер-кидала оплачивает лучшее место на сайте - он будет на этом сайте. При этом большая часть аудитории посетителей сайта склонна усматривать в работе каталога некую, более чем нейтральную, функцию. Потенциальный франчайзи может считать, что раз франшиза находится "в топе", значит в некоторой степени этому способствует активная регуляторная функция сайта, который по своей инициативе рекомендует успешную франшизу. Но это не так.
Обособленная и оплаченная немалыми деньгами эксклюзивная реклама часто ошибочно отождествляется потенциальным франчайзи как протекторство каталога, что далее ведёт к ошибочному формированию кредита доверия потенциального франчайзи к франчайзеру. Да и вообще, следует понимать, что каталог демонстрирует только одну "сторону медали", ту самую, которую хочет демонстрировать франчайзер.
Другая особенность работы таких сайтов - это политика модерирования отзывов к франшизе, которая может быть обусловлена или соблюдением нейтральной позиции, либо извлечением собственной денежной выгоды. Это очень важно понимать, потому что на некоторых сайтах более чем активно рекламируются предложения от недобропорядочных франчайзеров, и выглядят там эти предложения белыми и пушистыми не просто так.
Всего в Украине существует 4 раскрученных и высокопосещаемых каталогов франшиз. Политика работы этих сайтов несколько отлична друг от друга, но общие принципы одинаковы. Это лучшее место для знакомства с франшизами. И любой крупный каталог - это активный участник рынка и авторитет. Однако, если франшиза выглядит фаворитом каталога, это нельзя интерпретировать как рекомендацию. Это главное правило, которое необходимо принять на вооружение, посещая тот или иной сайт такой тематики.
Однако при всём изобилии сомнительных и бесперспективных предложений, на рынке существует и не малое количество действительно успешных в любом отношении франшиз. Не каждый франчайзер хочет нажиться на доверчивости потенциальных франчайзи. Существует много порядочных и ответственных предпринимателей, которые не просто тиражируют свой успех, но и заинтересованы в выгодном сотрудничестве и синергии в долгосрочной перспективе.
Но как выявлять именно такие предложения?
Но как выявлять именно такие предложения?
2
2. Отфильтровываем лучшее
Наиболее характерные признаки непорядочного франчайзера, продающего пустышку:
1
Пренебрежительность к своему офферу
У такого франчайзера нет ни времени ни желания составить высококачественный конкурентный, должным образом оформленный продающий оффер. Часто это текст с грамматическими ошибками и без красивого оформления, видно, что кто-то очень торопился.
2
Неподготовленность
Продавец франшизы предпринял некоторые действия для того, чтобы ему позвонили потенциальные покупатели. Но ничего более он не сделал. Практически всегда отсутствует подготовленность для следующих этапов взаимодействия с франчайзи: презентация, финансовая модель, договор и т.д. И при внимательном изучении опубликованных франчайзинговых предложений иногда можно уже на этом этапе выявлять характерные признаки такой неподготовленности.
3
Грубые противоречия
Вопиюще-грубые противоречия в цифрах - совсем не редкость на страницах франшиз. Достаточно часто такие показатели, как объем продаж, чистая прибыль, сроки окупаемости, маржа и пр. - никак не соотносятся друг с другом, но только лишь свидетельствуют о непозволительных ошибках в финансовой выкладке. Такой франчайзер не в состоянии конструктивно обосновать свой коммерческий успех.
4
Много лирики, мало фактов
На сегодняшний день типичный текст франшизы - это собрание клише, одних и тех же фраз, которые используются в других франшизах. Мозаика, которая состоит из используемых всеми подряд фрагментами.
5
Безосновательные амбиции
Минимум конструктива в обосновании жизнеспособности бизнес-модели, минимум доказательств её успешности, но максимум в паушальном взносе и/или роялти.
6
Неадекватные гарантии
Чтобы скомпенсировать несостоятельность своего предложения, франчайзер начинает слишком многое обещать. И это похоже на политические выборы. Франчайзер настолько увлекается, что раздаёт совершенно абсурдные гарантии, никаким здравым смыслом не могущие быть подкреплёнными. Например, это гарантия будущей прибыли при подозрительно мягких сахарных условиях.
7
Заниженные требования к франчайзи
О необходимости непростой, трудоемкой повседневной работы умалчивается. Любой франчайзи должен проводить колоссальную работу, фактически главная инициатива и ответственность за всё мероприятие - лежит именно на нем. Эта аксиома, работающая и для самых успешных брендов. Чем меньше продавец франшизы говорить о необходимости непростой работы, чем меньше требований он предъявляет к будущему партнеру - тем внимательнее следует к нему присмотреться. Другая ипостась заниженных требований - продавцу плевать какое население города будущего франчайзи (множество франшиз не рассчитано на маленькие города), какими ресурсами и навыками он располагает. Если франчайзер готов без спросу подписывать договор - значит у него нет требований, а это явный признак того, что здесь что-то не так.
8
Пренебрежение рисками
Любой бизнес - есть риск. И покупка любой, даже самой успешной, франшизы - это тоже риск. Адекватный франчайзер всегда говорит о потенциальных сложностях и угрозах бизнеса прямолинейно. Продавец пустышки всячески пытается уходить от этой темы, в его изложении всё выглядит идеально гладко.
9
Эгоцентричность
Продавцу, который слишком сфокусирован на своей "супер-франшизе" и не видит конкурирующих предложений, слишком сложно приходится на рынке. Неадекватность вступительного взноса, роялти и инвестиций, причем с невыгодным отрывом от конкурентов - явный индикатор переоценки своей привлекательности и абстрагирования от реалий рынка.
Следование этим простым рекомендациям позволит не только правильно выбрать франшизу в интернете, но и в дальнейшем - в прямом контакте с отобранными франчайзерами.
3
Устраиваем франчайзеру стресс-тест
Обычно диалог между франчайзером и потенциальным франчайзи - вполне форматный. Это означает, что для франчайзера в таком диалоге всё относительно управляемо и предсказуемо. Потенциальный франчайзи задаёт серию вопросов (как правило, для франчайзера в этих вопросах нет ничего нового), чем временно определяет подтему диалога; но со временем франчайзер перехватывает стратегическую инициативу на себя и ведёт потенциального партнёра именно туда, куда ему нужно.
Почти всегда люди, которые обращаются к франчайзеру, задают однотипные и не слишком претенциозные вопросы. Если же задавать неудобные вопросы - открывается возможность посмотреть на продавца франшизы и на состоятельность его оффера с другой стороны. Не стоит стесняться сходу задавать прямолинейные вопросы, ведь вы потенциально рискуете собственным капиталом, вы имеете право получить даже некоторые около-конфиденциальные сведения о бизнесе материнской компании. От Вас понадобится немного напора и критического мышления.
Вопросы, которые позволят узнать достаточно много:
Почти всегда люди, которые обращаются к франчайзеру, задают однотипные и не слишком претенциозные вопросы. Если же задавать неудобные вопросы - открывается возможность посмотреть на продавца франшизы и на состоятельность его оффера с другой стороны. Не стоит стесняться сходу задавать прямолинейные вопросы, ведь вы потенциально рискуете собственным капиталом, вы имеете право получить даже некоторые около-конфиденциальные сведения о бизнесе материнской компании. От Вас понадобится немного напора и критического мышления.
Вопросы, которые позволят узнать достаточно много:
1
На что конкретно идет вступительный взнос?
У множества франчайзеров с этим всё в порядке, у них готовый ответ (в т.ч. в опубликованной в интернете информации). Но не у всех. Продавец "воздуха" не всегда может дать адекватный перечень, который будет в денежном выражении сопоставим с запрашиваемой им суммой. Обычно "воздух" закладывается в такие материи, как "crm", "торговая марка", "бренда". Вас могут попросить заплатить за то, что вы и так можете купить или создать самостоятельно с меньшими затратами!
2
Годовая выручка материнской компании?
Этот вопрос точно никто не задаёт. Однако вы вполне имеете право получить на него ответ, ведь, если франчайзер тиражирует успех, вы вполне можете претендовать на сведения о прототипе этого тиража. Для франчайзера тут могут быть два неудобных сценария: либо он не знает собственной выручки (такое тоже бывает), либо она слишком мала и тем самым компрометирует саму франшизу.
3
Усреднённая чистая прибыль франчайзинговой точки?
Здесь почти то же самое. Если франчайзер не знает, в каких цифрах выражается успех его сети - это не франчайзер.
4
Любые вопросы по финансовой части
Чем больше - тем лучше.
5
Можете предоставить контакт какого-нибудь своего франчайзи?
Будет странно, если не будут разглашаться данные других "успешных партнёров". Тем более, что их практически всегда можно отыскать самостоятельно. Что обязательно нужно делать. Общайтесь с действующими франчайзи, от них вы узнаете больше всего!
6
Год основания компании и год начала франчайзинговой деятельности?
Если сопоставить эти даты, а также количество собственных и франчайзинговых точек, то подчас можно сделать интересные выводы. Например, отсутствие прироста новых партнеров.
7
Попросите отправить договор и финансовую модель
У множества - их попросту нет. Непосредственно договор франчайзинговой концессии, а также финансовая модель - часто могут выступать индикатором состоятельности/сырости франшизы. Иногда даже невооруженным взглядом не-юриста видно, что договор составлен наспех, совершенно несерьезно. Если нет ни того ни другого - попросите таблицу доходов/расходов франчайзинговой точки, а затем сопоставьте эти данные с теми, которые вам предоставит действующий франчайзи.
